Directeur Commercial
COMMENT DEVENIR DIRECTEUR COMMERCIAL DANS LE DOMAINE SPORTIF ?
Le commerce est un secteur en pleine croissance. Grâce à la mondialisation, la clientèle des différents secteurs d’activité s’est considérablement accrue mais la concurrence n’en est pas moins féroce. Tirer son épingle du jeu n’est donc pas aisé et c’est ici que le directeur commercial intervient avec son équipe commerciale.
Qu’est-ce que le marché du sport ?
En 2017, l’économie du sport représentait 38,1 milliards d’euros, rien qu’en France. Un chiffre en constante augmentation depuis les 20 dernières années. La prospérité de l’économie du sport fait le bonheur des équipementiers sportifs, des enseignes spécialisées, mais aussi de toutes les entreprises liées au sport. Le secteur employait près de 200 000 personnes en 2015, selon les chiffres du Ministère des Sports. Pour continuer à développer ce marché et augmenter leur chiffre d’affaires, les entreprises comptent notamment sur leur directeur commercial.
Quelles sont les missions d’un directeur commercial ?
Le poste de directeur commercial est un hybride de commerce, de marketing et de management. En effet, son but est de définir une stratégie commerciale ciblée pour développer le marché de l’entreprise dans laquelle il travaille et donc son chiffre d’affaires. Pour cela, il exerce en étroite collaboration avec les différents services de sa société. On pense par exemple au Directeur marketing, au Directeur financier ou encore aux pôles RH et communication.
Cet échange perpétuel lui permet de définir une politique commerciale tout en ajustant au besoin la stratégie commerciale établie. Son rôle réunit diverses missions dans le but de rentabiliser l’entreprise : trouver de nouveaux clients, lancer de nouveaux produits et services, améliorer la satisfaction client, fidéliser les clients existants, etc.
Par exemple, trouver de nouveaux clients nécessite en premier lieu de bien définir la cible de sa marque. Selon le sport, la clientèle peut s’avérer multigénérationnelle, jeune ou plus vieillissante. À l’inverse si l’analyse des marchés et de la concurrence poussent l’équipe commerciale à vouloir conquérir un autre marché, les services et produits proposés seront appelés à évoluer.
Il peut officier au sein d’un grand équipementier sportif, d’une chaîne de magasin spécialisé, d’une fédération, de club, de média et toutes les entreprises liées au secteur du sport.
Toutes ses actions commerciales lui permettent d’atteindre ses objectifs. Ils les combinent à l’utilisation de plusieurs moyens. Parmi eux, on retrouve : la mise en place d’outils de vente (crm par exemple) jumelée à de la prospection, c’est à dire aller chercher de nouveaux clients, la construction des budgets et des ventes prévisionnelles ou encore l’analyse des informations commerciales en provenance des marchés et des études de la concurrence. Dans le domaine du sport, la surveillance mutuelle de Nike et Adidas est un exemple possible. Tout ceci lui permet de piloter ses équipes commerciales grâce à des directives précises, des challenges ou des conseils pour la prospection ou dans le développement de nouvelles techniques de vente. En plus de les superviser et de les encourager au quotidien, il les recrute lui-même.
Les entreprises attendent également de lui qu’ils proposent de nouveaux produits pour conserver une place de leader ou pour aller chercher de nouveaux clients. Il doit garder un œil sur la concurrence tout en essayant de la doubler, sans laisser de côté la satisfaction du client, qui reste le meilleur ambassadeur du produit ou de la marque.
En effet, le métier de directeur demande une maîtrise de l’aspect commercial et marketing, mais aussi des compétences managériales tout comme des connaissances du secteur sportif. Celles-ci s’appliquent autant dans la relation client que dans le relationnel avec ses équipes afin d’optimiser leur performance commerciale.
Les qualités et compétences requises d’un directeur commercial
Les nombreuses missions du directeur commercial lui demandent d’avoir plusieurs atouts. Bien qu’essentiels, son sens de la négociation commerciale ainsi que ses aptitudes en stratégie d’entreprise ne suffiront pas à faire de lui un bon élément à ce poste. Il doit également avoir développé :
- Un fort leadership pour un management d’équipe optimisé. Pour atteindre les objectifs, rien de mieux que de la motiver
- Une rigueur et une organisation pour trouver le bon équilibre entre initiatives et respect des objectifs de vente
- Un aspect technico-commercial dans son domaine d’activité, car chapeauter tout un pôle nécessite une parfaite maîtrise des techniques de vente, des clients et des produits proposés
- Des connaissances solides du secteur pour lequel il officie, en l’occurrence le sport, il doit être toujours au courant des dernières tendances, s’informer sur les attentes de ses clients, mais aussi surveiller la concurrence
Combien gagne un directeur commercial et quelles sont ses perspectives d’évolution ?
Le secteur du commerce veut que les salaires soient extrêmement variables dus aux nombreux facteurs qui rentre en comptent comme la taille de l’entreprise par exemple. En effet, une association sportive n’aura pas le même budget à consacrer aux salaires qu’une multinationale.
La plupart du temps les salaires mensuels bruts sont constitués d’une part fixe et de commissions sur objectifs. Les directeurs commerciaux n’échappent pas à la règle et peuvent compter sur un revenu mensuel brut compris entre 4000 € et 20 000 €.
Ils peuvent par la suite espérer accéder à la Direction générale de l’entreprise qui l’emploie ou créer son propre cabinet de conseil en développement commercial. Ainsi, un équipementier du sport pourra faire appel à son cabinet. Cependant, les grandes structures privilégient la création de postes internes à la société. Avoir son directeur commerciale sur place leur permet une réactivité immédiate en cas d’incident et un suivi en continu de leur activité commerciale.
Quelles formations effectuer pour devenir directeur commercial dans le domaine sportif ?
Il n’existe pas de diplôme spécifique à la fonction de directeur commercial. Dans les faits, ce poste est plus lié à une solide expérience (6 à 10 ans) dans le secteur d’activité visé qu’aux études menées.
Dans le domaine sportif, être à la tête de la direction commerciale d’une structure telle que Puma demande en effet un bagage solide pour gérer les différentes situations et enjeux qui se présentent. Rares sont donc les juniors qui occupent ce poste. Il faut cependant suivre une formation supérieure pour acquérir des bases théoriques.
Une formation commerciale bac+5 peut s’acquérir en école de commerce. Le marketing spécialisé dans le sport est également une voie qui ouvre des portes en sortie d’études. Il est conseillé d’opter pour un Programme Grande Ecole Sport Management ou pour un International Sport Management Programme spécialisé.
Il est idéal de choisir un cursus qui offre la possibilité de réaliser une expérience à l’international, la maîtrise d’une autre langue sera un vrai atout. Il est également conseillé de favoriser une formation qui permet de passer plusieurs mois sur le terrain, c’est à ce moment que les étudiants acquièrent une première expérience professionnelle qui favorise leur insertion professionnelle et leur constitue les prémices de leur réseau, indispensable pour réussir en tant que directeur commercial.
En 2017, l’économie du sport représentait 38,1 milliards d’euros, rien qu’en France. Un chiffre en constante augmentation depuis les 20 dernières années. La prospérité de l’économie du sport fait le bonheur des équipementiers sportifs, des enseignes spécialisées, mais aussi de toutes les entreprises liées au sport. Le secteur employait près de 200 000 personnes en 2015, selon les chiffres du Ministère des Sports. Pour continuer à développer ce marché et augmenter leur chiffre d’affaires, les entreprises comptent notamment sur leur directeur commercial.
Le poste de directeur commercial est un hybride de commerce, de marketing et de management. En effet, son but est de définir une stratégie commerciale ciblée pour développer le marché de l’entreprise dans laquelle il travaille et donc son chiffre d’affaires. Pour cela, il exerce en étroite collaboration avec les différents services de sa société. On pense par exemple au Directeur marketing, au Directeur financier ou encore aux pôles RH et communication.
Cet échange perpétuel lui permet de définir une politique commerciale tout en ajustant au besoin la stratégie commerciale établie. Son rôle réunit diverses missions dans le but de rentabiliser l’entreprise : trouver de nouveaux clients, lancer de nouveaux produits et services, améliorer la satisfaction client, fidéliser les clients existants, etc.
Par exemple, trouver de nouveaux clients nécessite en premier lieu de bien définir la cible de sa marque. Selon le sport, la clientèle peut s’avérer multigénérationnelle, jeune ou plus vieillissante. À l’inverse si l’analyse des marchés et de la concurrence poussent l’équipe commerciale à vouloir conquérir un autre marché, les services et produits proposés seront appelés à évoluer.
Il peut officier au sein d’un grand équipementier sportif, d’une chaîne de magasin spécialisé, d’une fédération, de club, de média et toutes les entreprises liées au secteur du sport.
Toutes ses actions commerciales lui permettent d’atteindre ses objectifs. Ils les combinent à l’utilisation de plusieurs moyens. Parmi eux, on retrouve : la mise en place d’outils de vente (crm par exemple) jumelée à de la prospection, c’est à dire aller chercher de nouveaux clients, la construction des budgets et des ventes prévisionnelles ou encore l’analyse des informations commerciales en provenance des marchés et des études de la concurrence. Dans le domaine du sport, la surveillance mutuelle de Nike et Adidas est un exemple possible. Tout ceci lui permet de piloter ses équipes commerciales grâce à des directives précises, des challenges ou des conseils pour la prospection ou dans le développement de nouvelles techniques de vente. En plus de les superviser et de les encourager au quotidien, il les recrute lui-même.
Les entreprises attendent également de lui qu’ils proposent de nouveaux produits pour conserver une place de leader ou pour aller chercher de nouveaux clients. Il doit garder un œil sur la concurrence tout en essayant de la doubler, sans laisser de côté la satisfaction du client, qui reste le meilleur ambassadeur du produit ou de la marque.
En effet, le métier de directeur demande une maîtrise de l’aspect commercial et marketing, mais aussi des compétences managériales tout comme des connaissances du secteur sportif. Celles-ci s’appliquent autant dans la relation client que dans le relationnel avec ses équipes afin d’optimiser leur performance commerciale.
Les nombreuses missions du directeur commercial lui demandent d’avoir plusieurs atouts. Bien qu’essentiels, son sens de la négociation commerciale ainsi que ses aptitudes en stratégie d’entreprise ne suffiront pas à faire de lui un bon élément à ce poste. Il doit également avoir développé :
- Un fort leadership pour un management d’équipe optimisé. Pour atteindre les objectifs, rien de mieux que de la motiver
- Une rigueur et une organisation pour trouver le bon équilibre entre initiatives et respect des objectifs de vente
- Un aspect technico-commercial dans son domaine d’activité, car chapeauter tout un pôle nécessite une parfaite maîtrise des techniques de vente, des clients et des produits proposés
- Des connaissances solides du secteur pour lequel il officie, en l’occurrence le sport, il doit être toujours au courant des dernières tendances, s’informer sur les attentes de ses clients, mais aussi surveiller la concurrence
Le secteur du commerce veut que les salaires soient extrêmement variables dus aux nombreux facteurs qui rentre en comptent comme la taille de l’entreprise par exemple. En effet, une association sportive n’aura pas le même budget à consacrer aux salaires qu’une multinationale.
La plupart du temps les salaires mensuels bruts sont constitués d’une part fixe et de commissions sur objectifs. Les directeurs commerciaux n’échappent pas à la règle et peuvent compter sur un revenu mensuel brut compris entre 4000 € et 20 000 €.
Ils peuvent par la suite espérer accéder à la Direction générale de l’entreprise qui l’emploie ou créer son propre cabinet de conseil en développement commercial. Ainsi, un équipementier du sport pourra faire appel à son cabinet. Cependant, les grandes structures privilégient la création de postes internes à la société. Avoir son directeur commerciale sur place leur permet une réactivité immédiate en cas d’incident et un suivi en continu de leur activité commerciale.
Il n’existe pas de diplôme spécifique à la fonction de directeur commercial. Dans les faits, ce poste est plus lié à une solide expérience (6 à 10 ans) dans le secteur d’activité visé qu’aux études menées.
Dans le domaine sportif, être à la tête de la direction commerciale d’une structure telle que Puma demande en effet un bagage solide pour gérer les différentes situations et enjeux qui se présentent. Rares sont donc les juniors qui occupent ce poste. Il faut cependant suivre une formation supérieure pour acquérir des bases théoriques.
Une formation commerciale bac+5 peut s’acquérir en école de commerce. Le marketing spécialisé dans le sport est également une voie qui ouvre des portes en sortie d’études. Il est conseillé d’opter pour un Programme Grande Ecole Sport Management ou pour un International Sport Management Programme spécialisé.
Il est idéal de choisir un cursus qui offre la possibilité de réaliser une expérience à l’international, la maîtrise d’une autre langue sera un vrai atout. Il est également conseillé de favoriser une formation qui permet de passer plusieurs mois sur le terrain, c’est à ce moment que les étudiants acquièrent une première expérience professionnelle qui favorise leur insertion professionnelle et leur constitue les prémices de leur réseau, indispensable pour réussir en tant que directeur commercial.
